美国iOS游戏畅销榜Top 15霸榜3个月,这款境外游戏如何做到?

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15内,Google Play游戏畅销榜Top 20内,仅次于King的《糖果粉… Games官网内容等资料,由游戏陀螺编译.—— 推荐 —— 游戏陀…

文/游戏陀螺 Echo

这款名为《Toy Blast(玩具爆破)》的游戏在过去三个月一直维持在美国iPhone游戏畅销榜Top 15内,Google Play游戏畅销榜Top 20内,仅次于King的《糖果粉碎传奇》和《糖果苏打传奇》。美国榜单头部位置除了《Pokemon Go》,近来已经少见其它霸榜的“新鲜”面孔。这款游戏能够吸引游戏陀螺的注意,除了榜单排名之外,还有两个原因:一,它是出自土耳其厂商Peak Games;二,这是一款三消游戏。也就是说,在被King的三消游戏统治的美国,一款境外的三消游戏在榜单头部争得了一席之位。

营收也是不错的。根据Think Gaming 10月25日预测的数据,《玩具爆破》平均每天从iPhone获得营收超15万美元,以30天为一个月,那么月营收超450万美金,折算人民币为超3000万元。这个收入还未计算安卓、iPad商店和其它国家的收入。一款休闲游戏能够取得这样的营收算是不错的。

而最近的一则新闻也证实了该游戏的受欢迎程度。近日,据海外媒体GamesBeat报道,土耳其厂商Peak Games起诉孩之宝及其Backflip Games,称其新手游《My Little Pony :Puzzle Party》(10月13日上线)抄袭了他们的《玩具爆破》,游戏中使用跟《玩具爆破》基本相同的设计。

出身名门

Peak Games是土耳其豪门,拥3亿用户

《玩具爆破》开发商Peak Games是土耳其社交游戏大厂,创建于2010年,员工近100人。旗下有10多款游戏,主要是休闲和棋牌类游戏。其中有4款重量级游戏:《Spades Plus》、《玩具爆破》、《101 Okey Plus》和《Okey Plus》,前两款主打美国市场,后两款主打土耳其市场。

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土耳其虽然是一个不大的市场,但有一定的含金量。这个市场也被外来厂商所霸占,畅销榜Top 10中90%的产品都是外来产品,唯一一款本土产品就是Peak Games的《101 Okey Plus》。也因该游戏的助力,Peak Games长期稳定在发行商收入榜Top 10之列,基本上是Top 5左右(App Annie每月iOS&Google Play发行商收入榜Top 10)。

Peak Games旗下产品用户遍布全球150+个国家,用户总数达到3亿。

瞄准西欧和北美市场

但开始只专注做美国市场

据安卓开发者故事宣传片介绍,作为土耳其厂商,Peak Games一开始的目标是土耳其市场,不过,很快,他们就把业务拓展到其它地区和国家,在过去四年主要专注做西欧和北美市场。

Peak Games市场总监Erdem Inan在今年6月份参加了Mobile Spree大会,并发表了演讲。他提到,Peak Games的进军策略是先专注做一个市场,即美国。

只专注做美国市场有一个非常明显的劣势:用户获取成本会非常高。Peak Games可以在150+多个国家一起推广产品,这样CPI会比较低。这也是很多厂商的做法,一次性瞄准多个国家。但Peak Games是先专注一个国家,之后转向另外一个市场。

Erdem Inan表示,每个国家对视觉的喜好是不同的,相同的广告素材在不同的国家效果也不一样。比如下图第一个《Spades Plus》的广告,美国:CTR(点击率)为2.05%,CR(转化率)为 33%,韩国:CTR为3.08%,CR为20%,荷兰:CTR为1.23,CR为22%。

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而一次只专注一个国家的策略,有几个好处:

首先,能够更加了解当地市场,包括广告素材、合作伙伴、以及该市场的竞争对手;

第二,更加了解用户需求,并以此管理CPC广告。广告调整需要快速反应,快速做出调整;

第三,团队更加专业,更了解该市场的情况,可以做到更细,知道哪些州或哪些城市效果更好,也更了解当地的电视频道、当地的Facebook page,Facebook也让他们获得了价格更低但质量更高的用户;

第四,可以做该国各种大大小小的节日活动,不是只需要考虑很多国家通用的节日,并且团队成员只需要根据该国家的时间安排作息;

第五,可以增加自然流量。自然流量来自三个方面:DAU带来的自然流量+市场推广带来的自然流量+其它(App Store关键字,类别 & 榜单排名,类似游戏,其它开发者的游戏等)。前两者带来的流量是可以追踪或估算的,而第三种无法追踪的。据Erdem Inan透漏,他们的游戏DAU每日带来的自然流量比例大概是2.3%-3%,市场推广每日带来的自然流量比例大概是10%-15%。

游戏类型不同

UA策略也不同

出师不利:《玩具爆破》iOS上线后,UA踩了一个大坑

《玩具爆破》在美国上线时,用户获取(UA)方面踩了个大坑。根据App Annie的数据显示,《玩具爆破》首次追踪时间是2014年11月。据Erdem Inan透漏,这款游戏正式上线前,他们做了6-7个月测试。iOS版本正式上线后,他们在周末购买大概50万的注册用户,而跟他们合作的广告联盟可能超过了100家。

他们希望这样爆炸式的广告推广可以带来更多的自然用户。他们也成功的把游戏推到美国iPhone游戏免费榜第一的位置。

但结果总是事与愿违,他们并没有看到任何的自然新增。Erdem Inan表示,他们不会在做爆炸式推广,这是他们犯过的最大的错误。

面对这样的结果,他们更改策略。首先,从产品下手,他们做产品迭代;其次,他们砍掉了90%的广告联盟,只剩下10家,之后他们开始激进的推广这个游戏。

结果,他们把游戏推到了美国游戏畅销榜Top 30(包括iOS和Android平台)。这是6月份Erdem Inan演讲的数据。后续该游戏表现越来越好,已经连续三个月在美国iPhone游戏畅销榜Top 15和Google Play游戏畅销榜Top 20内。

避免踩坑:做UA前,先了解游戏类型

因为游戏类型不同,UA策略也不同。这个观点是Erdem Inan在演讲中提到的。他用《玩具爆破》和《Spades Plus》说明他们的做法。

美国iOS游戏畅销榜Top 15霸榜3个月,这款境外游戏如何做到?

《玩具爆破》属于大众游戏,视觉很重要。这类市场很大,可以容纳多个类似的游戏。这类游戏短期留存很高,所以短期UA也比其它类型的游戏更有效果,这也是为什么他们需要激进推广这个游戏。

《玩具爆破》增长图阶段分为:测试阶段→iOS正式上线后(即爆炸式推广阶段)→产品迭代→开始激进推广→重大内容更新。

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《玩具爆破》增长图:DAU vs 每日安装

上面表格提到,《玩具爆破》属于内容驱动型,所以Peak Games也花费大量时间更新内容。从App Annie上看到该游戏更新也是非常频繁,平均一个月更新2-3次,基本上每次更新都是新增20个等级,说明用户对内容的消耗是非常大的。

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《玩具爆破》更新截图

而《Spades Plus》是棋牌游戏,属于小众游戏,也就是说一个赢家吃掉整个市场份额,所以对于厂商来说,只有一次机会。相比而言,这类游戏的长期留存更高。而且,这类游戏因为线下已经存在关键词,像扑克等,所以这类关键字用户的质量非常高。

《Spades Plus》增长图阶段分为:测试阶段→常规推广→更为激进推广阶段→常规推广→激进推广。可见,Peak Games采取了常规推广和激进推广相互轮流的方式。

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《Spades Plus》增长图:DAU vs 每日安装

总的而言,《玩具爆破》强调展示营销,短期激进推广效果更好,而《Spades Plus》强调关键词营销,使用更加常规的推广,也就是采取更为缓慢、平稳的推广策略。

Peak Games下一款游戏

是否采取相同的策略?

Erdem Inan演讲结束的时候,主持人问了一个问题:“对于你们的下一款游戏,你们是否还会采取相同的策略?”“下一款游戏是休闲游戏,我们还会采用激进推广的方式。我想我们会先专注做一个国家,但这个时间会更短,之后转向另一个市场。”

在成熟市场,获取高质量用户是非常高昂和艰难的,需要在推广上做的更精更细。

备:文中内容摘自于Peak Games市场总监Erdem Inan 2016年6月份在Mobile Spree大会的演讲、Peak Games官网内容等资料,由游戏陀螺编译。



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